节日长假：不一样的黄金周

　　"十一黄金周"是今年假日调整后难得的一个长假，在以往采访中我们已经发现，在几个小长假的展业中，很多伙伴的工作方式与节奏都已做了调整，那么在这个久违的长假来临之时，伙伴们又是以怎样的心态与工作方案去迎接它的呢？伙伴们是怎么协调假日里展业与生活的呢？

　　1．长假回访旨在培育情谊

　　"十一我去探望客户，但仅限于看望。"泰康人寿北京分公司的汪朝江这个十一长假给自己了清晰确定的定位。"这是今年假期调整后的第一个黄金周长假，我还是想过得轻松点。我现在所制定的大部分拜访以亲近感情为目的的探望。"比如一些同学的走动，朋友相约打球喝茶。这些都是汪朝江在即将而来的黄金周里计划安排的。"今年难得有这样长的假期，我希望自己和客户都可以过得轻松愉快。"他说自己已经安排好了活动场地和行程计划。对于一些已经沟通得很好了的客户，而之前却很难见到的客户他准备促成，达成成交。"这部分客户我会先做好预约，准备好资料，并且会带上合适的节日礼物。"

　　"十一长假肯定要拜访客户啊！"新华人寿重庆分公司余览不容置疑的表示，谈及自己的准备。她做了条理而细致的概括。首先：是心情的准备。其次：是所拜访的目标客户资料的准备。再次：是为目标客户所做的保障计划书或理财规划书的准备。最后：是拜访目标客户前的礼仪服饰的准备。

　　拜访客户有所取舍，是太平人寿蚌埠中心支公司郑亮的重要策略。"在今年的十一长假里，我将准备拜访平时工作很忙，不易约见的客户。"郑亮认为对于这类客户而言，休息的时候更想与家人在一起。在拜访这样的客户时，他表示会比平常更多的做好功课，"我一定要做好充分的准备，包括资料、话题、以及可能会遇见的拒绝问题，让谈话变得生动，让他觉得见我是一种愉快"，他说自己还会带一份小礼品，拉近些距离，让客户不会那么轻易的拒绝自己。

　　国庆节，是我们祖国的生日，也是我们每个中国人自豪的日子。很多人会利用这秋高气爽的好天气来一个全家旅游。中国人寿上海分公司资深部经理周玉柱由此想到了意外险，"我会建议我团队的伙伴利用这个机会推销意外险。"但是，他表示今年会总结去年团队中部分伙伴的失败教训，"由于去年我们很多伙伴去拜访客户大多都是在黄金周，由于时间没有选择好，基本上走的走，要买的已经买好了。所以，今年我告诉我的组员要在黄金周到来之际，事先上门拜访。争取在客户出游之前把保单做好。"另外，他还计划对于没有外出准备在家过节的客户，邀请他们来参加客户联谊会。让他们对公司有一个更深的了解。

　　2．长假里展业多情趣

　　余岚感觉十一长假较平时没有什么不一样。她的理由恰是因为"保险生活化，生活保险化"。"走在哪里，哪里都可以宣传保险。真的要谈长假中展业工作所需要的详细筹划的话。就是缘故市场+陌生拜访法"。她认为假日正是促成保单的大好时机，在与亲朋好友的聚会的时候，就可以当场促成。"同时，据医学数据显示，人们在假节日放假的时候，心情比较放松。大脑会分泌大量的快感荷尔蒙，让人更能接受外界的事物。"这样的科学支持似乎让余岚对这个长假的展业更为自信。

　　一直以来，余岚坚持在铸造自己的团队建设。这个即将而来的长假，她会选用缘故法+陌生拜访的方式进行团队展业。"除了走亲访友以外，我将带领我的团队在公园或休闲人气旺盛的地段，作随缘拜访（每天拜访8个有效客户，并作2个增员面谈）应该是没有问题的。"她觉得黄金周长假的展业是对团队一次很好的锻炼和磨砺。"长假里的陌生拜访虽然很辛苦，但是，对于团队属员的技能技巧的提高和心理素质的考验，无疑是最好的课堂。"

　　作为保险代理人，郑亮常常没有明确的休息时间，"今年的长假，我会留2天的时间好好陪陪我的家人，毕竟家庭是工作动力的来源。"这个长假他还有个心愿，就是能借这次机会可以举行一个同学会、或是客户联谊会，"一是开发新的客户，二是答谢这些一直支持我的老客户"。

　　他与汪朝江的思路非常相近。汪朝江也谈到今年的长假他有展业的安排，但也想自己放松一下，给自己放两天假，和朋友一起去郊区转转。"我的展业安排就是把近期可能签单的客户作为重点，然后再了解他们十一的行程安排，做好约访事宜。"另外他安排了两场乒乓球表演赛的活动，主要邀请了一些由此爱好的企业家。还有大学同学也会聚一聚，汪朝江考虑到他们当中也有几位对保险很感兴趣，可以进一步交流。

　　"今年的十一长假很难得，我建议伙伴们拜访目的可做些调整。"周玉柱认为以往黄金周会较多，而今年七天的长假人们都格外珍惜，更愿意陪伴家人或出行远游。所以他觉得伙伴们的拜访或约见客户不要生硬的去追求业绩上的突破。"我建议我的团队伙伴给客户拿去一些公司产品资料，但绝对不会希望他们刻意的去推荐产品。我倡导伙伴们多与客户讲保险文化，谈我们的公司，为他们讲有关的保险知识。"周玉柱相信这些成本都不会很高，而且很容易使人亲近，更深的了解客户的需求，以便为他们提供更好的服务。在这样的日子里他觉得伙伴们的最佳状态就是：保险人去回馈社会，使客户大到对保险业，小到对伙伴个人都充满敬意。

　　今年黄金周时间调整之后，因为休息时间不长，汪朝江把这几个小长假都当作了周末来对待，"许多客户在小长假里也没有出游的打算，因此反而增加了拜访。而这个十一长假，我的许多潜在客户都有出游的打算，因此我也必须调整自己工作和生活的安排。"他的这个十一长假的目标是：1：有三个目标客户达成成交。2：陪朋友出去游玩，放松自己。3：看望朋友，同学和亲戚。

　　3．陪伴家人也是责任

　　十一长假里，余岚的目标就是：一定要在这几天内，每天都签一张单，至少完成1人（28周岁以上）人员的上岗。同时，为在第四季度再次晋升打下坚定的基础。"今年前几个连续的假期因为只是小长假，朋友们大致都在家，或只是在附近的地方玩一两天。拜访比较方便，而十一是7天的黄金周，身边的朋友要到出去旅游，那么拜访的时间就必须灵活，去探望客户的时间就要放到黄金周的后三天。"同时，她觉得还要根据节假日不同的性质，来组织不同的话术，假日营销其实也是借口营销。借用不同的理由去拜访我们的客户。"在举杯同庆的时候，与朋友聊着一些轻松的话题。是件很惬意的事情。同时，在适当的时机，切入适当的话术。环境和良好的氛围对我们从事寿险来说，是很重要的。"

　　"作为保险营销员，不管过任何的节日，都会是宣传保险的良好时机。"这是周玉柱所一直秉持的营销理念。他希望伙伴们除了做好拜访客户之外，也要留一部分的时间给自己和家人。"毕竟做我们这行的大多时间都会花在客户的身上，节假日也难休息。"他说，应该在这个快乐祥和的长假里好好的安慰自己一下，也好好感谢一下一直支持关心我们的家人。周玉柱的建议说到了郑亮的心坎里。"今年以来过去的几个小长假基本上都在工作中度过，这次的长假时间较长，我计划大概就是有完整的2天用来陪伴家人。"这个十一黄金周，他为自己确定的工作中的目标是：加强专业技能，扩展团队，提升业绩平台；让自己越来越优雅，快乐的生活，快乐的工作是他生活中的追求。

　　回访老客户获得转介绍；拜访新客户增进新情谊。这是太平人寿`滁州中心支公司王义美这个长假里的既定目标。"借以假日，对部分老客户作一次回访，给一部分客户电话、短信问候。她还打算本次长假准备跟旅游团出去旅游，结识更多的人，做更广的保险宣传。她说，以往的几个小长假她都是给客户发短信送去问候及对所购买的险种的一些问题的详细解答。跟客户交流有关他们各自险种的一些疑虑问题。"但这个假期休息时间长，我会在展业策略上有新调整。我会尽可能的发展一些潜在客户，通过多种途径开拓客户群。

　　太平人寿安徽分公司的王家喜认为这个长假里拜访力度要加强。他觉得，人们节日里都比较放松，乐于交流，只要能找到客户，时间不突然，都可以有效的寻找到拜访良机。"我准备接触十位高端客户家庭，登门拜访，聊聊工作、家庭儿女保障状况。我的拜访更多在于服务与问候，不会急于促成。"她的伙伴牛群英为自己安排了更为生动而充满理想化的假期生活。"往年的长假我都是在做拜访，而这个长假来之不易，我想过得充实丰富一些。"她的长假筹划是：给家人好好作顿饭、看望老人、给客户发问候信息、与潜在增员人员在茶楼聚会、向组员问候、组织主管聚会、寻找机会做促成、看一些管理书籍。

　　合肥本部新区的孙凤屏看重的恰是针对性拜访。"十一我肯定是要拜访客户。我会先整理好准客户名单，并根据不同客户的不同需求进行有针对性的拜访。长假期间我准备为我的客户最好服务，并根据不同的客户群体制定不同的展业计划。"她说今年以往的几个假期，采用的都是上门拜访和电话问候，而十一休息时间长，为了更高的展业效率，她准备开办一些讲座或是产品说明会之类的活动。"这样可以集中时间让更多的人向保险这个中心靠拢。"

　　观点：

　　1．"十一"黄金周是在今年假期调整以来，连续几个小长假之后的第一个长假。我们的展业筹划与策略理应与之前小长假的有所区别，但拜访客户时还是应放下功利心，以情感交流为重。

　　2．长假里在喜庆祥和的氛围下，展业形式可以耳目一新，别具一格，融入娱乐、游戏和知识、趣味，多种轻松愉悦的情境下往往对于我们伙伴们能有出乎意料的收获。

　　3．没有家人和朋友的支持与帮助，我们的营销之路就不会走得更远更久。平常我们忙于工作疏于对家人的关爱，在节日长假之中请分一些时间去陪陪一直与我们心心相印的家人吧。

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